冠派客林永强：试水折扣店一年，一些确定的，以及不确定的
去年四月，林永强在朋友圈官宣冠派客首家门店开业，标志着他正式入局折扣店赛道。
作为一位传统超市老板，林永强以“二次创业”的姿态开展新业务。他将冠超市交给原来的团队打理，自己则重新招兵买马，将冠派客的总部独立出来，与原来的业务划清界限。“新团队才能带来新思路”，林永强认为。
目前，冠派客已经开出15家门店，在城市、县域、乡镇等不同商圈进行了测试。接下来，冠超市将加快开店速度，其厦门首家店也即将开业。按照林永强规划，今年计划开出50家门店。
眼下，国内的折扣店模式在如火如荼地探索中，一些传统零售企业，诸如华冠超市、中商超市、家家悦等也在纷纷试水折扣店。
一个事物的发展过程，也是从业者对它的认知不断提升的过程。目前国内不同折扣店模式的尝试中，哪些论断是确定的？哪些是不确定的？《第三只眼看零售》就此采访了冠派客创始人林永强，希望他以“零售老兵的新征程”这一视角，将自己关于折扣店的认知分享给行业。
《第三只眼看零售》：试水一年多，冠派客业绩怎么样？单店日均销售额、毛利率、客流量分别是多少？单店盈亏平衡点是多少？
林永强：冠派客的门店面积在300平方米左右，日均销售额在两到三万元之间，综合毛利率为22%-23%，日均来客数为500-1000人。单店日均销售额达到一万三千元便可实现盈亏平衡。
《第三只眼看零售》：在过去一年里，冠派客的门店模型有没有发生变化？目前有多少个SKU，都分为哪些类目？
林永强：冠派客的商品进行过细微调整，但大的架构没有变化。SKU数从刚开始的2000支增加到了目前的2500支，多出来的部分集中在潮流玩具、文创配饰等品类。大的结构上，冠派客分为休闲食品、酒水饮品、家清百货、文体玩具、个护美妆等几个部分，一些开在社区周边的门店还会增加粮油和调味品。
《第三只眼看零售》：以消费者视角观察零售店铺，就会发现一家门店应该有明确对应的消费诉求。比如零食店，就是提供休闲零食的；玩具店，就是提供文创玩具的；社区超市就是提供解决一日三餐解决方案的。冠派客横跨了若干专业店品类，但每个品类的深度并不是很深，这种选品的逻辑是什么？能否占领消费者心智？
林永强：用一句话来总结，冠派客就是大牌经典款的线下折扣店。我们将网上卖得好的TOP商品、内容电商TOP商品、朴朴超市、山姆会员店等卖得好的同款商品以及一些有大量代购需求的网红进口商品放到门店里，并按照全网最低的价格销售，这是我们的商业模式。上述商品是消费者广泛认可的好商品，而且大家都知道在网上是什么价格，而我们店里卖到全网最低价，所以就来我们店消费。
需要指出的是，我们说的大牌经典款商品并不是传统超市认为的宝洁、可乐、蒙牛、伊利等一线品牌商品，而是当前年轻消费者接受度较高的，具有一定网红属性的热门商品。比如，山姆会员店销量排名第一的趣莱福韩货进口虾片，山姆会员店的价格是29.8元/300g，我们的销售价是9.9元/82g。因为我们的是小包装，显得比山姆会员店更便宜。
《第三只眼看零售》：以这样的选品逻辑来看，冠派客的消费群体应该是偏向年轻的，请谈谈冠派客的客户画像。
林永强：从消费者的直观感受来看，冠派客好比是“零食店+KKV+名创优品+山姆会员店”的结合。在这样的定位下，冠派客的消费者的年龄在18-40岁之间，其中70%为女性消费者。经常会看到这样的购物场景，一些年轻的女大学生在我们店里购买一大袋子零食，带回宿舍慢慢吃，吃完过几天再来买。
《第三只眼看零售》：当前，整个社会都迎来低价格时代，网络上的价格战更加激烈，我们是如何做到全网最低价的？能否具有可持续性？
林永强：需要纠正一个误区，虽然有拼多多这样的低价格平台，但这些低价商品大多数集中在“白牌”商品。消费者认可度高的大牌商品，考虑到流量成本、物流成本、退换货成本等，电商其实并不便宜。此外，一些网红品牌走向线下的意愿也很强烈，这给我们留下了价格的突破口。顺便说，山姆会员店的商品也并不如传说中那么便宜，它们只是做到了高品质、合理价格。
《第三只眼看零售》：冠派客有两种店型，分别是开在社区周边的和开在购物中心里面的，这两种店型哪个更有潜力？
林永强：冠派客目前购物中心店居多，社区店只有两三家。我考虑社区店未来可供选址的位置更多，所以尽管它的数量并不是很多，但未来很有潜力。社区店目前数量不多，还有一个原因是我们的粮油品类供应链不强，目前在逐渐解决这个问题。
《第三只眼看零售》：请谈谈冠派客的发展规划。
林永强：我们分别测试了市区、县域、乡镇等不同商圈，冠派客在上述商圈都是适配的。冠派客开在长乐县下属金峰镇的一家门店月销售额也能达到50万元，说明下沉市场对这种业态也是有需求的。冠派客今年发展会更快一些，预计新开50家门店。
《第三只眼看零售》：有没有考虑过跨区域发展？
林永强：一些其他区域的同行也希望跟我们合作将冠派客开到外地，但我们慎重考虑之后，还是克制了跨区域发展的冲动，待时机成熟之后再考虑到外地扩张。
《第三只眼看零售》：国内试水折扣店的企业很多，各个企业对于折扣店的理解也是五花八门。在关于折扣店各色各样的观点中，你认为哪些论断是确定的？哪些是不确定的？
林永强：我认为关于折扣店的模式是不确定的，目前诸多模式中，谁最后能跑通，还有待时间的检验。但消费者对于极致性价比的追求，这一点是确定的。所以从这个层面说，折扣店更是一种思维，而非具体的经营模式。
《第三只眼看零售》：过去一年中，冠派客走了哪些弯路？
林永强：最大的弯路是忽视了信息系统和物流系统的建设。当时认为先开店再说，可是到了后期，我们发现原来的信息系统无法支撑业务发展，我们不得不重新选择系统。另外，原来的物流体系也无法支撑门店的扩张，我们重新建立了配送体系。去年计划开50家门店，也是因为上面的原因耽搁了，最终才发展到15家。
《第三只眼看零售》：根据Costco、山姆会员店、阿尔迪等企业的数据，它们会把毛利率控制在15%以内，并且以这样的毛利率还能支撑企业盈利。冠派客目前要实现盈利，毛利率最低需要达到多少？
林永强：需要20%的毛利率。
《第三只眼看零售》：冠派客下一步的难点是什么？
林永强：应该是自有品牌的开发。目前冠派客体量不大，所以这些大牌商品还能允许我们以低于全网的价格销售。一旦冠派客到达一定的体量，品牌商自然会控制我们的价格，不允许我们“破价”，这将倒逼我们开发自有品牌。在过去，我们对自有品牌开发是克制的，因为我们自己的品牌能力还不够强大，但根据国际上一些成功折扣店的经验，自有品牌开发是必经之路。
《第三只眼看零售》：以你从业一年的经验来看，折扣店的核心是什么？
林永强：是效率的提升。在过去一年，我一直在研究每一个流程，如何让工作变得更高效。比如，为了提升效率，我们主动放弃了生鲜品类、放弃散称零食，尽管上述品类对提升客流有很大帮助。再比如，门店一天配一次货，还是两天配一次货，或者是三天配一次货，哪种配送频率最好？经过我们测试，两天配送一次货刚刚好，既降低了物流成本，又节省了门店的仓储面积。总之，企业在优化流程，提升效率方面有很大的挖潜空间。
《第三只眼看零售》：跳出传统零售圈再看传统零售业，你有什么心得？
林永强：观念落后，系统性的观念落后，不光是零售商本身，还包括上游的供应商，以及周边的服务商等，都无法打破原来的认知边界。前段时间，大家都在争议低价格零售，认为低价格已经走入误区了。但钻入这一行了才发现，我们的使命就是挖低价，而且未来还会有空间。一些传统超市的采购没有能力做到低价，以至于认为我们是在洗money。所以，人的认知局限是很可怕的。
《第三只眼看零售》：作为二次创业者，你觉得自己跟以前有什么不同吗？
林永强：我比以前更加关注商品了，也更加关心一线业务了，我平均每天有一半的时间在门店跟员工和顾客交流，门店销售的商品有一半我知道它的进价和零售价。有同行来访，他们说我谈起商品，眼睛里都放光芒了。